眾所周知，美國(guó)藥品流通行業(yè)集中度頗高，市場(chǎng)主要集中于三大企業(yè)公司：麥肯森(McKessen)、美源伯根(AmerisourceBergen Corp，ABC)以及卡迪那(Cardinal Health)，三大公司2014年藥品分銷業(yè)務(wù)合計(jì)占市場(chǎng)的85%左右，并且在最新財(cái)年規(guī)模均已突破千億美元。

　　強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)之下，美國(guó)藥品流通市場(chǎng)靠量驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)鏈上的合縱連橫屢屢上演。各家企業(yè)面向市場(chǎng)，為上下游客戶提供創(chuàng)新性增值服務(wù)，并逐步建立起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)技術(shù)升級(jí)或精益手段降低成本、力求高效。

　　目前，中國(guó)藥品流通企業(yè)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化、毛利日益下行，美國(guó)藥品流通行業(yè)經(jīng)驗(yàn)將對(duì)中國(guó)形成借鑒。

　　1規(guī)?；潞峡v連橫

　　近年來(lái)，美國(guó)藥品流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大顯著特點(diǎn)是終端各主體之間的合縱連橫。比如批發(fā)商與大型零售藥店合作，PBM與零售藥店合作，借以推高采購(gòu)量從而壓低價(jià)格。再如醫(yī)院聯(lián)合成GPO或ACO模式，盡量擴(kuò)大采購(gòu)主體的量，從而獲取藥品價(jià)格的最優(yōu)折扣；單體藥店結(jié)成聯(lián)盟，由聯(lián)盟去采購(gòu)，得以增加談判優(yōu)勢(shì)。

　　隨著仿制藥逐漸主導(dǎo)美國(guó)市場(chǎng)，加之付費(fèi)方控費(fèi)力度加大，以采購(gòu)與議價(jià)為導(dǎo)向的藥品流通批零合作模式逐漸形成，規(guī)模效應(yīng)下的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合屢見(jiàn)不鮮。

　　在與美國(guó)第一大藥品連鎖企業(yè)Walgreens合約到期后，Cardinal Health轉(zhuǎn)投美國(guó)第二大藥品零售企業(yè)CVS的懷抱，在2013年成立合資公司Red Oak，該公司已成為美國(guó)仿制藥的最大采購(gòu)實(shí)體。而Walgreens目前擁有美源伯根30%的股份且是董事會(huì)成員，雙方在藥品采購(gòu)銷售、股權(quán)合作等方面開(kāi)展合作。McKessen建立一站式仿制藥采購(gòu)計(jì)劃(OneStopR Generics program)，借此維持與大客戶的穩(wěn)定關(guān)系，并不斷虹吸新客戶，2015年，McKessen與世界500強(qiáng)大型商超集團(tuán)Albertsons簽約，包攬?jiān)摷瘓F(tuán)在美國(guó)33個(gè)洲下屬1700多家超市藥店的藥品采購(gòu)與配送，而此前多年，McKessen與沃爾瑪在仿制藥采購(gòu)批發(fā)上一直維持穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。

　　綜上所述，美國(guó)藥品流通產(chǎn)業(yè)的批零一體化是產(chǎn)業(yè)集中度提升以及市場(chǎng)化量?jī)r(jià)掛鉤的必然結(jié)果，基本邏輯是通過(guò)擴(kuò)大量的優(yōu)勢(shì)以壓低采購(gòu)價(jià)格，但這同樣也是藥品批發(fā)業(yè)務(wù)在大客戶上利潤(rùn)空間極低的原因。同時(shí)，大型批發(fā)商的關(guān)鍵客戶對(duì)其業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比例非常高，也在一定程度上加大了批發(fā)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　2微利化高效運(yùn)行

　　在美國(guó)，有65%左右的處方藥由批發(fā)企業(yè)配送，批發(fā)行業(yè)的平均毛利率約為5%，凈利率在1%左右。根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2015年我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)平均毛利率6.9%，凈利率1.7%。中美醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)均保持微利化屬性，不同之處在于美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)運(yùn)行更高效、平均費(fèi)用率更低。

　　美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)平均每天需處理25萬(wàn)份訂單、1000萬(wàn)條信息，配送12.5萬(wàn)個(gè)分銷機(jī)構(gòu)，隔天配送的響應(yīng)率高達(dá)95%，準(zhǔn)確率達(dá)到99%，每個(gè)訂單條目的配送成本僅有0.3美分。

　　通過(guò)對(duì)比中美醫(yī)藥流通環(huán)境與運(yùn)作模式，筆者認(rèn)為，首先，成本控制與高效運(yùn)行是產(chǎn)業(yè)高度集約化的結(jié)果，區(qū)別于我國(guó)小、散、亂的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)，美國(guó)的藥品流通環(huán)境經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，已經(jīng)形成了高度集中和規(guī)范的產(chǎn)業(yè)格局。

　　數(shù)字對(duì)比發(fā)現(xiàn)，美國(guó)三大公司純利潤(rùn)在0.81%～1.07%之間，資產(chǎn)占比約是銷售總額的21%～25%，大部分資產(chǎn)為庫(kù)存產(chǎn)品，這也正好映射出大規(guī)模的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)模式，在這種模式下管理體系必須十分高效，管理者必須能夠駕馭大規(guī)模的物流網(wǎng)絡(luò)。

　　為提升工作效率，美國(guó)藥品流通企業(yè)往往會(huì)借助先進(jìn)高效的IT管理系統(tǒng)來(lái)傳遞訂單并進(jìn)行訂單確認(rèn)和庫(kù)存盤點(diǎn)等作業(yè)，因此人工作業(yè)較少，藥品的分揀效率高且錯(cuò)誤率低。除了ERP的廣泛使用，美國(guó)藥品流通企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略合作、或持續(xù)開(kāi)發(fā)并應(yīng)用最新科技，用于提升采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)及配送效率，降低成本、提升客戶體驗(yàn)。Cardinal就通過(guò)與關(guān)鍵供應(yīng)商和大客戶達(dá)成進(jìn)一步合作，簡(jiǎn)化藥品采購(gòu)和供應(yīng)流程，從而提升整體運(yùn)營(yíng)效率。

　　除了實(shí)施六西格瑪精益管理方法降本增效之外，McKesson為其31個(gè)分銷中心開(kāi)發(fā)各種先進(jìn)的軟硬件技術(shù)，以提升自身及客戶運(yùn)營(yíng)效率。例如，大多數(shù)分銷中心都采用AcumaxR Plus技術(shù)。該技術(shù)以條碼掃描、腕帶式硬件、無(wú)線信號(hào)接入為基本特征，通過(guò)集成和跟蹤所有與庫(kù)存相關(guān)的信息，如采購(gòu)、存儲(chǔ)、發(fā)貨等等，為客戶提供實(shí)時(shí)訂單進(jìn)度，保證了行業(yè)領(lǐng)先的訂單質(zhì)量，精度可達(dá)99.9%，該技術(shù)因此也蜚聲業(yè)界、多次獲獎(jiǎng)。

　　從效率維度對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)藥品流通企業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀與當(dāng)前所處的醫(yī)藥政策市場(chǎng)環(huán)境緊密相關(guān)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為我國(guó)藥品流通的最大終端向來(lái)強(qiáng)勢(shì)，而醫(yī)保紅利時(shí)代的終結(jié)加之大刀闊斧的公立醫(yī)院藥品零差率，致使醫(yī)療機(jī)構(gòu)拖欠批發(fā)企業(yè)欠款的狀況愈發(fā)嚴(yán)重。同時(shí)，藥品流通行業(yè)地方保護(hù)主義和招標(biāo)對(duì)配送商的行政性限制等因素在很大程度上制約了流通產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)效率提升和升級(jí)換代。

　　分析發(fā)現(xiàn)，美源伯根公司的運(yùn)營(yíng)效率最高，無(wú)論是應(yīng)收應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)，還是存貨周轉(zhuǎn)，都顯著領(lǐng)先于對(duì)標(biāo)企業(yè)，這也是該公司僅擁有2.56%的平均毛利，卻依然能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、盈利空間有限的市場(chǎng)環(huán)境中保持規(guī)模擴(kuò)張和多元化發(fā)展的原因之一。

　　3差異化與多元化突圍

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，大型藥品批發(fā)企業(yè)施行不同的發(fā)展戰(zhàn)略，行業(yè)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。流通企業(yè)以并購(gòu)為起點(diǎn)，在不斷壯大藥品分銷業(yè)務(wù)的同時(shí)開(kāi)展延伸服務(wù)，聚焦多元產(chǎn)品，放眼國(guó)際化。

　　美國(guó)藥品流通企業(yè)為提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，針對(duì)不同客戶群設(shè)計(jì)不同類型的增值服務(wù)以提高客戶黏性。

　　以醫(yī)藥供應(yīng)鏈技術(shù)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的McKesson公司為其三大客戶群設(shè)計(jì)多種類型的增值服務(wù)，做到了精細(xì)化精準(zhǔn)化的服務(wù)延伸。針對(duì)上游藥品制造商，McKesson為其提供產(chǎn)品全生命周期管理，包括新藥的臨床試驗(yàn)支持、患者招募、上市許可、商業(yè)化運(yùn)作、營(yíng)銷推廣、供應(yīng)鏈服務(wù)、第三方物流、報(bào)銷服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與減災(zāi)服務(wù)(REMS)等。一直以來(lái)，McKesson正是以創(chuàng)新高效的服務(wù)延伸得到上下游重磅合作伙伴的不懈支持。

　　再以Cardinal為例，該公司通過(guò)一系列收購(gòu)不斷優(yōu)化上下游服務(wù)。1995年Cardinal開(kāi)始第一筆非醫(yī)藥批發(fā)類的收購(gòu)(Medicine Shoppe)。Medicine Shoppe主要經(jīng)營(yíng)處方藥，同時(shí)以提供健康檢查、護(hù)理中心等獨(dú)特服務(wù)聞名。2010-2015年，Cardinal共完成6次大并購(gòu)，涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括心臟醫(yī)療器械、手術(shù)用品、專業(yè)藥品等，同時(shí)布局中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)多元化與差異化可見(jiàn)一斑。

　　美源伯根作為三大企業(yè)中的后起之秀，在競(jìng)爭(zhēng)中另辟蹊徑，著力發(fā)展?？扑幤贩咒N業(yè)務(wù)，目前已成為該領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊，占據(jù)全美近50%的份額。該業(yè)務(wù)板塊已是公司重要的盈利部門，利潤(rùn)率高出核心配送業(yè)務(wù)0.5個(gè)百分點(diǎn)。下屬子公司ABSG系全美最大的社區(qū)腫瘤?？扑幘C合服務(wù)供應(yīng)商，除了?？扑幤方K端的全國(guó)覆蓋，公司還提供各種類型的專科藥綜合服務(wù)解決方案，同時(shí)通過(guò)自營(yíng)?？扑幏恳约疤峁？扑幱盟幾稍兒椭笇?dǎo)服務(wù)盈利。

　　總體而言，三大公司最終在市場(chǎng)中勝出，關(guān)鍵在于收購(gòu)重組、差異經(jīng)營(yíng)與內(nèi)在規(guī)模發(fā)展的有機(jī)結(jié)合。他們利用自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)為客戶開(kāi)發(fā)各種增值服務(wù)，并不斷拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。如今，三家企業(yè)早已超越單純的藥品批發(fā)商范疇，成為實(shí)力雄厚的醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商。